Логистика грузоперевозок: построение взаимовыгодной работы

14 марта 2012 года  состоялась онлайн-конференция на тему: "Условия взаимовыгодного сотрудничества на рынке транспортно-экспедиторских услуг", инициатором и организатором которой традиционно является владелец площадки – Портал розничной и оптовой торговли  (входит в В2В Медиа-группу TradeMaster Group) 

Онлайн-дискуссия между Заказчиками и Операторами транспортно-экспедиторских услуг выявила, какие трудности сейчас возникают при сотрудничестве, где требуется пересмотреть правила работы, какие критерии выбора партнера и параметры работы определяют успешное сотрудничество. Опыт экспертов онлайн-конференции показывает, что такое сотрудничество возможно. Со стороны оператора грузоперевозок требуется четко сегментировать клиента, консолидировать его и предложить ему услугу, соответствующую объемам ЕГО операций, а также постоянно работать над усовершенствованием технологий. Со стороны заказчика – обзавестись четким планом перевозок, определить «своего» оператора, а лучше – нескольких, которые реально готовы работать с его графиками и объемами. 

ИЗ КОММЕНТАРИЕВ УЧАСТНИКОВ ОНЛАЙНА: 
Общая картина рынка грузоперевозок 
Юрий Приходько, генеральный директор «Ассоциация международных экспедиторов Украины»:«В настоящее время ситуация на рынке транспортно-экспедиторских услуг остается не простой. Решение общих для транспортно-экспедиторских компаний проблем, требует совместных усилий и участия в профессиональных объединениях. Не все транспортно-экспедиторские компании могут считаться надежными, т.е. предоставлять качественные услуги. Клиенту, зачастую, сложно оценить степень надежности экспедитора…». 
Алексей Коваленко, директор логистического центра «Варус-Логистик»: «Весь транспортный интеллект Украины сосредоточен в Киеве. И чем дальше от Киева в километрах – тем ниже сервис и качество услуг. 
Предложений масса по всей Украине – только страдают как качество, так и стоимость. 
А качество и сроки, в моем случае, – это самое главное. 
К сожалению, операторы не сильно ориентированы на маленьких клиентов, и поэтому этим маленьким клиентам приходится подстраиваться под правила и процедуры оператора. При этом оператор не старается консолидировать этих "малышей" в один пул клиентов и выделять это направление как отдельный сегмент бизнеса. 
С другой стороны, клиент вынужден искать массу альтернатив либо самостоятельно заниматься транспортировкой и поиском транспорта для этого. Сейчас многие говорят о высоком качестве сервиса и застрахованности заказчика, при этом реальный уровень сервиса жестко ранжируется от величины клиента». 
Андрей Завизион, директор по логистике ООО «Комфи-Трейд» (сеть магазинов Comfy): «Как заказчик, озвучу одну из проблем при работе с операторами, которая заключается в нестабильном уровне сервиса и высокой его зависимости от человеческого фактора. Нередко приходилось сталкиваться со случаями опозданий транспорта по причине того, что "водитель проспал, самовольно изменил маршрут, стрельнуло колесо..." и т.п. Мы несем достаточно существенные убытки, в случае таких опозданий: товар несвоевременно попадает на полку магазина, оплачиваются часы персоналу склада магазина, в которые он не работает, а ожидает прибытие машины. Очень хорошо понимаю значение человеческого фактора, но, с другой стороны, значимость этого фактора зависит от уровня менеджмента в компании». 
Андрей Голубчик, руководитель департамента внешнеторговых и транспортных претензий ООО «Марш энд Уилтс» (бизнес-тренер, специальный эксперт онлайн-конференции из России): «В России транспортно-экспедиторский бизнес мельчает, а каждая мелочь старается выживать собственными силами…». 
Значение масштаба клиента 
Андрей Голубчик («Марш энд Уилтс»): «Масштаб клиента имеет значение и очень долго будет иметь. Это я замечаю и у нас в России, вот и в Украине. Увы, это почти норма. В Европе, США ситуация примерно одинакова. Крупный оператор не желает иметь дело с "мелочью". Он не хочет размениваться. Что из этого следует – небольшой грузовладелец может претендовать на "любовь и уважение" только маленького оператора/экспедитора/перевозчика. Правда "маленький" далеко не всегда синоним "плохой"». 
Не согласен с предыдущим мнением Виктор Барановский, бизнес-тренер, ведущий эксперт по транспортной логистике в Украине: «Есть грузовые маршрутные перевозчики, которые специализируются на отправках мелких партий грузов, это их специализация. Крупные операторы – скорее, не умеют работать с этим форматом, с мелкими отправлениями». 
Андрей Голубчик уточняет: «Если иметь в виду перевозки сборных грузов, то это совершенно самостоятельный формат и очень-очень специфический. Под «мелочью» я подразумеваю грузовладельца с 3-5 машинами/контейнерами в месяц. Этот формат для крупных операторов транспортно-экспедиторского бизнеса действительно не интересен. Тут пожива для мелких игроков». 
Валентин Маевский, директор «Логистическая Мастерская»: «Крупный оператор – надежный оператор, но только для крупных клиентов. Остальные для него в категории "С". 
Мелкому клиенту нельзя зацикливаться на работе только с одним крупным перевозчиком, следует искать партнеров равно заинтересованных в сотрудничестве. 
Если у клиента будет несколько постоянных операторов, то появляется возможность вести с ними работу в формате "3 поставщика услуг" и получать нужные уступки. При этом некрупный оператор выступает как основной поставщик услуг. Он "пугало" для других, и "палочка выручалочка". Часто мелкие клиенты поступают наоборот, пытаются работать с крупным оператором, не становясь для него важными, а мелкого используют во время форс-мажора. Этот путь – неэффективен: ни с одним из операторов не налаживаются интегрированные отношения, и каждый тянет в свою сторону, отсюда и срывы. Работать необходимо с партнерами одного "веса", становиться взаимнополезными, поддерживать перевозчика в период сезонного спада работ и получать взамен преференции в цене и надежности». 
Алексей Коваленко («Варус-Логитик»): «Совершенно логичным будет ответ крупным операторам – создание сообщества мелких клиентов и мелких операторов. Для меня «маленький» клиент, это тот, рекламу которого не увидишь по ТВ (в частности, я говорю о сегменте FMCG). А если к этому еще добавить розницу и доставку в розницу – то вырисовывается образ мелкого клиента».Оксана Дрелинская, коммерческий директор «Брианна Транс»: «Операторам целесообразно делить клиентов на маленьких и больших. Условия сервиса – единые для всех». 
ЗPL или транспортно-экспедиторская компания, кому отдать предпочтение? 
Кому лучше отдать услуги перевозок: логистическому оператору, у которого уже обслуживается компания (например, по складу), или же специализированному партнеру – транспортно-экспедиторской компании? И какие факторы необходимо учитывать при принятии решения? 
Алексей Коваленко: «У нас сейчас, помимо своего транспорта, с десяток договоров с транспортными компаниями и с несколькими логистическими операторами. Могу сказать, что данная схема не дает возможности быть зависимым и, при этом, можно четко понимать, сколько услуга стоит на рынке, и кто сколько хочет заработать (или наоборот)». 
Дмитрий Селезнев, директор по развитию ГК «Почтово-Грузовой Курьер»: «Сейчас в Украине множество компаний – логистических, транспортных, курьерских, почтовых. И очень многие, в том числе и крупные, заявляют, что они могут обеспечить доставку точно и в срок. Предоставить комплекс услуг Интернет-магазину, производителю, дистрибутору: ответственное хранение, таможенно-брокерское обслуживание, маркировку, сортировку, отборку, формирование заказа, своевременную доставку товара «в руки», взимание оплаты за покупку, транзакции, документооборот, обслужить клиента и получить позитивный отзыв от него. 
Так ли на самом деле? Как вы, знаете – это не так. 
Компания не может быть универсальной и одинаково хорошо перерабатывать большие объемы совершенно разных по технологическому исполнению заказов. В этом и проблемы, и несоответствия между ожиданиями и возможностями. 
Вот и есть такая назойливая мысль, что только узкая специализация компании и службы доставки по сегментам может дать высокое качество обслуживания. Тем самым, мы, логистические операторы, сможем заключать долгосрочные контракты со своими клиентами». 
Андрей Завизион («Комфи-Трейд»): «Очень заманчиво и удобно передать в управление 3PL оператору и складскую, и транспортную логистику, получается комплексная услуга по всей "физике". 
Проще решается вопрос по материальной ответственности – 3PL принимает товар от поставщика и отдает его уже магазину, при этом полностью неся всю ответственность и риски, связанные с ошибками приемки и комплектации, возможным воровством на складе и при транспортировке. При повреждении товара тоже не придется разбираться, кто же виноват – склад или транспорт. 
Обратной стороной медали, конечно же, является стоимость такой услуги по сравнению с P&l (profit and loss – доходы и расходы) склада и транспорта под собственным управлением. Что касается именно транспорта, то 3PL должен быть максимально мотивированным на снижение стоимости перевозки куб.м. груза. В случае оказания услуг и по перевозке, 3PL будет работать как экспедиционная компания, что требует определенных компетенций, других, чем в складской логистике, и эти компетенции должны обеспечивать компании конкурентоспособные тарифы на перевозку и уровень сервиса. В противном случае, услуга может оказаться удобной для клиента, но достаточно дорогой. Хотя удобство стоит денег». 
Виктор Барановский подытожил: «Фактор затрат будет самым весомым (с учетом того, что в затраты можно при расчете включить и затраты на замораживание средств в товар, находящийся "в пути"), а на второе место я бы поставил наличие у поставщика опыта и технологий, обеспечивающих более высокое качество решения задачи. 
Например, далеко не каждый оператор в состоянии обеспечить оперативную пересортировку принятых на кросс-док грузов и безошибочное их отправление дальше по маршруту. Вот и всплывают потом отправленные из Киева в Донецк грузы где-то в Виннице... 
Правильный оператор уделяет много внимания вопросам синхронизации своих рейсов, учету перевозимых грузов, организации работ по перегрузке и временному хранению, процессам погрузки-выгрузки. 
В общем, много таких на первый взгляд «мелочей»...». 

Регулирование ответственности 
Алексей Коваленко («Варус-Логистик»): «Чтобы урегулировать вопрос «сверхпланового» ожидания экспедитора на РЦ ритейлера для разгрузки товаров заказчика (поставщика) необходимо: 
1. согласованные окна приезда, согласованное время на приемку от объемов; 
2. согласованный формат транспорта; 
3. согласованные критерии по упаковке и маркировке грузов; 
4. не только наличие, но и работа по EDI; 
5. правильные документы и соответствие того, что приехало с документами. 
При невыполнении любого из этих пунктов сразу становится ясно, кто виноват. Самое главное – делать выводы. Перевозчик всегда будет последней инстанцией, на которую будут сыпаться все шишки. В договоре должен быть прописан формат транспорта и в приложениях - "окна" выгрузки. Однозначно, перевозчик не может нести гарантии правильности оформления документов и т.п. По моей практике, мы просим в ТТН (товаротранспортной накладной – ред.) указывать причины задержки при выгрузке. Это же условие необходимо отражать в договоре. Факторов для "прописания" много – нет универсального рецепта. 
Андрей Голубчик придерживается того же мнения: «Ситуация стандартная, ибо у нее есть абсолютно законное решение – все прописываем в договоре и по нему работаем. Простояла машина – ритейлер платит... должен заплатить.... хотя в реальности такое происходит, увы, редко. Но права отстаивать можно, и выбить из ритейлера долги тоже можно. Я делал это, мы получили 240 000 рублей с компании в Москве, но при этом перевозчик лишился договора на эту работу. Необходимо выбирать: терпим хамство и глотаем убытки или пытаемся качать права. 
Разрыв заказчиком контракта на оказание транспортно-экспедиторских услуг, с позиции оператора, последствий практически не влечет. 
Контракт ведь можно не разрывать официально, ибо в случае разрыва вступают в силу механизмы, защищающие вторую сторону, если таковые, конечно, есть. Через мои руки прошло много договоров, которые ритейлеры заключают на обслуживание себя этими самыми транспортно-экспедиторскими услугами. Договоры – кабальные по определению, но часто туда удается включить некие аспекты, направленные на защиту интересов экспедитора или перевозчика. Договор можно не разрывать, а просто резко снизить, до 0, количество заказов у этого оператора. А "освободившийся" объем перебрасывается на других, более сговорчивых игроков. Такова специфика обслуживания торговых «монстров». 
Пока экспедиторы смиренно будут терпеть и молчать, беспредел со стороны ритейлеров не закончится никогда». 
Оптимизация сотрудничества оператора и заказчика 
Андрей Завизион: «Договором предусмотрены штрафные санкции, но наши потери от несвоевременного прибытия товара в магазин могут многократно превышать и стоимость всей перевозки, не говоря о штрафных санкциях. Нам гораздо проще не штрафовать, а работать с теми операторами, которые могут предоставить требуемый уровень сервиса. 
Если перевозчик работает и с нашими конкурентами, значит, он достаточно компетентен в оказании услуг. Лидерство на этом рынке выражается в способности оператора предложить требуемый уровень услуги по минимальной цене. 
Хороший оператор транспорта достаточно четко описан нашими требованиями, которые мы формулируем в запросе на участие в тендере, и которые затем находят отражение в договоре на оказание услуг. 
Хороший оператор – это тот, с кем нам удается построить нормальные партнерские взаимовыгодные отношения, при которых и мы, и он качественно выполняем свою работу и полностью отвечаем по обязательствам». 
Оксана Дрелинская («Брианна Транс»): «Мы как оператор не делаем различий в процентном отношении для клиентов. Для нас и одна коробка имеет большую важность, равно как и десять и более. Однозначно есть проблемы, но они на практике не всецело зависят от клиента. От клиента нам важно получить полный исчерпывающий пакет документов, надлежащим образом подготовленный и переданный нам на этапе отправки контейнера. Хотя не факт, что контролирующие органы не попросят что-то еще. К примеру, не будут говорить, «на какой таможне», «сотрудники таможни не поняли…», «что значит линейный коносамент...» потребовался целый ворох дополнительных писем, договоров, пояснений. Также хотелось бы получить, и мы получаем в большинстве случаев поддержку со стороны клиента в плане сотрудничества с теми же контролирующими органами. Если требуется досмотр - он однозначно будет. 
Сопротивление клиента действиям официальных органов однозначно негативно сказывается не только на самом клиенте, но и на нас, как экспедиторе. Ни для кого не секрет, что иногда принципиальность и излишняя юридическая активность клиента может привести к затягиванию всех процедур, которые инициированы контролирующими органами. 
Наше законодательство предусматривает массу нюансов и неоднозначных толкований не в пользу клиента, поэтому иногда борьба за права проигрывает обычным "человеческим" договоренностям. 
Дмитрий Селезнев («Почтово-Грузовой Курьер»): «Трудности с заказчиком возникают в последнее время только по стоимости услуг доставки. Некоторые клиенты еще пытаются немного шантажировать "переходом" к другому оператору, в случае, если тарифы будут повышаться. К сожалению, реалии таковы, что тарифы будут повышаться вместе с коэффициентом инфляции в стране. Другой вопрос, что не каждый исполнитель может себе это позволить, у кого низкое качество услуги - тот будет держать низкий тариф и работать на грани рентабельности, или в убыток. 
Пожелание к заказчику - воспринимать исполнителя (логистического оператора), как партнера, который "зарабатывает" часть прибыли заказчику». 
Оксана Дрелинская («Брианна Транс»): «Для себя, как оператора контейнерной линии, мы не выделяем специфику по роду деятельности грузоотправителя / грузополучателя. Для нас важна специфика груза. 
Мы соблюдаем коммерческую тайну и не афишируем компании, с которыми работаем. И думаю, что клиента интересуют не бренды, а эффективное логистическое решение, за приемлемую цену. 
Лучшее портфолио – успешная перевозка и соответствующая репутация.Для нас, как для линейного оператора, качество услуги – это соблюдение заявленного расписания судозаходов, обеспечение бесперебойной работы порта, обеспечение безболезненного оформления груза». 
Диана Пилоян, директор ООО «Диалогистика»: «"Узкое место" – это возврат документов. Из своего опыта могу сказать, что при работе с мелкими перевозчиками мы производим полный расчет только по факту получения оригиналов документов (после печального опыта ожидания в течение 2-х месяцев оригиналов документов от одного ЧП). Как правило, это небольшая сумма, примерно 5-10% от общей стоимости перевозки. С проверенными поставщиками, с которыми работаем уже годами, такое не практикуем, т.к. уверены, что получим оригиналы». 
Торги, планирование грузопотоков и их влияние на выбор перевозчика 
Андрей Завизион («Комфи-Трейд»): «Торг – лучший инструмент получения наиболее выгодной цены для заказчика. Когда есть торг, значит, есть за что торговаться. Главное, чтобы уровень услуги от этого не пострадал, и дешевая перевозка не обернулась проблемами. Мы в развитии транспортной логистики в свое время перешли от системы просто торгов, не электронных, к тендерной системе. Наш уровень планирования грузопотоков позволяет определить, какие объемы грузоперевозок и по каким направлениям будут осуществлены в течение года. 
Мы понимаем, что имея план перевозок, перевозчики смогут лучше просчитать свои затраты и риски, получить дополнительные выгоды на эффекте масштаба, и дать нам хорошее тарифное предложение. 
Мы хотим строить отношения с нашими перевозчиками на партнерских, открытых принципах, получая взаимную выгоду». 

Оксана Дрелинская («Брианна Транс») поддержала тезис г-на ЗАВИЗИОНА: «Такой подход абсолютно грамотен и обоснован. Насколько проще было бы планировать работу и самим операторам, если бы большинство клиентов использовали средне- и долгосрочное планирование поставок. Система электронных торгов может работать при условиях небольших и нерегулярных отправок – есть на рынке слот – купил и поехал. 
Алексей Коваленко («Варус-Логистик»): «Под каждый груз – своя специфика. Есть компании, которые не хотят участвовать в торгах, и открыто об этом заявляют, но предлагают то, что клиенту будет более выгодно для бизнеса. В данном случае, я говорю об обратной логистике». 
Специфика международных перевозок 
Андрей ГОЛУБЧИК: «Основное отличие международных перевозок в том, что они стоят вышенационального права. Что касается России, то у нас крайне варварские национальные нормы транспортного права, и, что самое неприятное, они не имеют ничего общего с нормами международного права. 
Особняком стоит транспортно-экспедиторская деятельность, тут нет единых международных норм. Правила фиата факультативны и далеко не всегда указ для национальных судов. Увы! 
Что касается самого рынка международных перевозок – он вполне конкурентен, если мы не берем в рассмотрение железнодорожные перевозки. На автомобильном сегменте рынка царит рынок, местами даже базар, с базарными же правилами. Выбор есть, только вот провайдера услуг выбирать приходится долго и трудно. Опасностей много. Например, сейчас пытаемся помочь одной литовской фирме, они умудрились заключить договор экспедиции с российской фирмой, по нашим законам. Экспедитор исчез...». 
Как выбирать оператора международных перевозок и застраховаться от "непорядочного" оператора? 
Андрей ГОЛУБЧИК: «Универсального рецепта счастья не существует, уже доказано. Но кое-какие рекомендации дать можно: 
Выбирая оператора, собирайте о нем всю доступную информацию, где угодно, начиная с Интернета. Отсутствие сайта фирмы – махонький, но вопрос. Смотрите на регистрационные документы – возраст фирмы имеет значение! 
Поищите информацию на специализированных форумах, там много грязи, но иногда и «жемчужинки» попадаются. 
Если вы – грузовладелец, то всегда страхуйте свой груз на время перевозки – хоть какой-то шанс минимизировать свой риск. 
Рекомендации типа: требовать от перевозчика/водителя снять копии с его личных документов – работают, только необходимо помнить, что это требование – не законно. Не захочет водитель – никто заставить не может! 
Если это автотранспортная компания, то обратите внимание на факт – кто является собственником транспорта. Если он у фирмы в аренде, то возможны проблемы. Суд признает фирму виновной в утрате груза. И что? Что брать с нее? Так пустота и видимость». 
Напоследок: без IT – никуда 
Эксперты сошлись во мнении, что IT-решения для оптимизации работы логистов нужны как гигантам, так и малышам, просто решения требуются РАЗНЫЕ. Как отметил Андрей ГОЛУБЧИК:«Не всегда можно выявить реальную прибыль, измерить ее деньгами, но вот облегчение труда сотрудников – 100%». 

Благодарим всех Экспертов за активное участие в онлайн-конференции! 
Смотреть ВСЮ дискуссию можно здесь 
Присоединяйтесь к Экспертам нашего онлайн-клуба! 
Контакты для участия: 044-383-86-28, press@trademaster.com.ua 

Уважаемые Участники рынка! 
Если Вы хотите отстоять свою профессиональную позицию, поделиться опытом в сфере транспортно-экспедиторского обслуживания, задать Ваши вопросы экспертам и потенциальным партнерам – присылайте информацию на электронный адрес: press@trademaster.com.ua , или звоните по телефону +38 (044) 383-86-28 (Анастасия Рубанович). Давайте вместе развивать ЛОГИСТИКУ! 
Автор: Анастасия РУБАНОВИЧ